Rekordní počet změn dodavatelů elektřiny

Zákazníci v uplynulém roce měnili dodavatele elektřřiny nejvíce od liberalizace trhu pro domácnosti. Podle statistiky Operátora trhu s elektřinou loni změnilo dodavatele 570 511 odběrných míst. Tím byl překonán dosavadní rekord z roku 2012, kdy změnilo dodavatele elektřiny 473 128 odběrných míst. Počet změn neustále roste již od roku 2016.

Graf 1: Vývoj počtu změn dodavatelů elektřiny (Zdroj: OTE a.s.)

Lidé také více měnili dodavatele plynu, i když méně než u elektřiny, což je dáno zhruba polovičním celkovým počtem odběrných míst plynu v ČR. Rekord v počtu změn dodavatelů v odběrných místech plynu z roku 2011 (361 941) zdaleka nebyl loni překonán. Loni odběratelé změnili dodavatele na 263 425 odběrných místech. I přes to, že rekord loni nebyl překonán, počet změn dodavatelů od roku 2016 rovněž neustále roste.

Graf 2: Vývoj počtu změn dodavatelů plynu (Zdroj: OTE)

Nejjednodušší vysvětlení, které se nabízí, je, že elektřina a plyn zdražují a lidé se změnou dodavatele snaží zabránit zvýšeným platbám za energie. Někteří zákazníci si vybírají dodavatele sami, ale většina je kontaktována telefonicky prodejci a jsou přesvědčováni o výhodnosti jejich nabídek. Zákazníci uzavírají ne vždy výhodné smlouvy, protože počty zákazníků rostly jak obchodníkům s výhodnými cenami, tak obchodníkům s vysokými cenami, pokutami a diskriminačními podmínkami. Objevila se celá řada nových dodavatelů té druhé skupiny, jejichž počet odběrných míst raketově rostl.

Počty změn v jednotlivých měsících roku se liší. Tradičně je nejvíce změn v lednu, což souvisí se změnou cen na přelomu roku a ukončením závazků zákazníků. Na druhou stranu, ale počet změn v lednu se zásadně neliší od předcházejících let, než aby se nárůst změn nechal spojovat se zvýšenou snahou zákazníků změnit dodavatele vlivem zdražování. Protože již ke konci roku 2017 většina obchodníků zdražovala a zdražení se mohlo projevit na migraci zákazníků v lednu 2018. V letech 2015 a 2016 ještě důvody ke změně dodavatele z důvodů zdražování nebyly a přesto počty změn v lednu jsou podobné jako nyní.

Graf 3: Vývoj počtu změn dodavatelů elektřiny v jednotlivých měsících za poslední čtyři roky (Zdroj OTE a.s.)

Nárůst počtu změn je výrazný na jaře jak v elektřině tak u plynu, což hlavně souvisí s akvizicí nových zákazníků Bohemia Energy a Comfort Energy. Výrazný nárůst počtu změn v září je pak zapříčiněn novým subjektem v OTE společností ČEZ ESCO, na který byli převedeni stálí zákazníci společnosti ČEZ prodej. U plynu je průběh změn vzhledem k nižšímu počtu oběrných míst klidnější. Ojedinělé výkyvy směrem k vyššímu počtu změn nesouvisí se zvýšením ceny, protože se plyn v uplynulých třech letech nezdražoval.

Graf 4: Vývoj počtu změn dodavatelů plynu v jednotlivých měsících za poslední čtyři roky (Zdroj OTE a.s.)

Dominantní dodavatelé doplňují údaje o stálých zákaznících

E.ON již převedl všechna odběrná místa zákazníků, kteří dosud nikdy dodavatele neměnili a ve statistice doposud nebyli. Nyní probíhá doplňování statistiky o stávající zákazníky ČEZu a potom ostatních dominantních dodavatelů. Až budou mít všichni dominantní dodavatelé ve statistice veškerá odběrná místa, uvidíme, kde je zdroj zákazníků pro alternativní dodavatele.

Tab. 1 : Pořádí obchodníků dle počtu získáných odběrných míst elektřiny a plynu (Zdroj: OTE a.s.)

Úspěšní a neúspěšní dodavatelé

Srovnání je provedeno i s vědomím, že každý z obchodníků má jinou obchodní strategii, má jinou výchozí pozici. Některý obchodník je alternativní s relativně krátkou historií a na druhé straně jsou zde silné mezinárodní společnosti, které se staly dominantní privatizací původních energetických společností.

Od roku 2016 je velmi využívanou metodou oslovování zákazníků po telefonu, což ale vždy neznamená, že zákazníci mají možnost si smlouvu řádně rozmyslet a v klidu ji podepsat. Jiná skupina obchodníků stále sází v nabídkách na kombinaci slušného jednání se slušnými cenami bez přílišné prodejní aktivity. Úspěšná byla snaha některých alternativních dodavatelů nabízet mimo svůj hlavní předmět činnosti doplňkově i energii. Jedná se o banky, realitní kanceláře a montážní společnosti. U dominantních dodavatelů se až na výjimky setkává s úspěchem prodej opačné komodity než té, ve které jsou dominantní.

V nabídkách jednotlivých dodavatelů častěji chybí další nabízené služby mimo energetický obor jako jsou telefonování, slevy na služby a zboží. Naopak v kurzu je pomoc obchodníků s přechodem na moderní technologie jako jsou fotovoltaika, skladování energie, služby spojené s vyřizování dotací, plynofikací.

Černou skvrnou trhu je pořádání podvodných aukcí. Nejedná se o tradiční aukce pořádané například dTestem, ale o aukce mající za cíl připoutat si zákazníka natrvalo a dodavát mu libovolně drahou elektřinu a plyn. Potěšující je, že v  celkovém počtu změn nehraje tenhle druh aukcí nijak významnou roli.

Sice v různých prohlášeních za poslední roky obchodníci tvrdí, že počet dodavatelů bude klesat, což je také můj názor, ale na druhou stranu roste počet obchodníků s nápadně vysokými cenami a líbivými názvy působící na city zákazníků. Tyto názvy říkají, že se jedná o české společnosti, že jsou určeny pro lidi a že jsou stabilní a silní.

Elektřina

První místo tak jako v předcházejících letech obsazuje innogy. Tento obchodník využívá zejména vlivu na zákazníky spojeného s pověstí spolehlivého dodavatele plynu. Na druhou stranu jeho nabídky elektřiny patřily k těm levnějším na trhu a vyznačovaly se propracovanou strategií směrovanou na udržení si zákazníka do budoucna. Pozici jedničky si innogy udržuje již po dobu několika let, přesto tento obchodník zaznamenal pokles přírůstku odběrných míst z 32 245 v roce 2017 na 27 560 nových odběrných míst za rok 2018.

Moravské naftové doly (MND) mají u zákazníků vysokou důvěru založenou na solidních podmínkách a solidních cenách. Tato důvěra se promítá i do přírůstu počtu odběrných míst, kde v počtu získaných odběrných míst se umístily na druhém místě, což je významný posun ze čtvrtého místa za rok 2017. V roce 2018 MND získaly 18 663 (v roce 2017 12 597 odběrných míst).

Na třetím místě se umístila Energie ČS, která jednak těží z možnosti oslovit klienty banky a také z cenově velmi atraktivní nabídky s výborným bankovním servisem pro ostatní zákazníky. Nárůst počtu zákazníků na 13 352 byl proti roku 2017 více než dvojnásobný.

Potěšující je, že dobře se umístily i společnosti známé solidními cenami a přívětivými podmínkami jako eYello, Amper Market, Armex, Eneka, Europe Easy Energy, Fonergy. Díky akvizici zkrachovalé One Energy je na významném místě i společnost Carbounion. Naopak jako méně úspěšnou společnost lze označit společnost Fosfa, která odběrná místa ve srovnání s předchozí statistikou ztratila. Společnost Vemex ztratila o málo méně než v předchozím roce získala, což je dáno asi způsobem získávání zákazníků z aukcí. I když Centropol i nyní je v červených číslech, podařilo se mu ve srovnání s rokem 2017 podstatně snížit úbytek odběrných míst.

Plyn

První místo v počtu nově získaných zákazníků s více jak trojnásobným množstvím nových zákazníků obsadila společnost MND před dvěma členy skupiny Bohemia Energy – Bohemia Energy a Comfort Energy. MND nejenže potvrdily první místo, ale i zaznamenaly ve srovnání s předcházejícím rokem více jak padesátiprocentní nárůst počtu nových odběrných míst.

Významný přírůstek počtu zákazníků zaznamenali Armex, Pražská plynárenská, SPP, Centropol, Pražská energetika. Naopak v červených číslech jsou innogy, Halimedes, Lama, odliv zákazníků z aukcí se pravdpodobně negativně projevil na výsledcích dříve úspěšného Europe Easy Energy. E.ON jako dominantní dodavatel musí čelit odlivu svých stálých zákazníků, což nevyrovná zisk nových zákazníků.

Pořadí obchodníků podle součtu obou komodit

Celkově za elektřinu i plyn vyhrály s velkým náskokem MND (45 445 OM) před innogy (27 170 OM), který získal nová odběrná místa u prodeje elektřiny a u plynu ztratil. Na třetím místě skončila Bohemia Energy (20 655), při započtení výsledků celé skupiny Bohemia Energy by se obchodník posunul na druhé místo.

Tab. 2: Pořadí nejúspěšněnjších obchodníků z hlediska počtu získaných odběrných míst elektřiny a plynu (Zdroj: OTE a.s.)

Závěr:

Většina obchodníků zaznamenala nárůst počtu odběrných míst. Protože nových odběrných míst nevzniká mnoho, zdrojem nových zákazníků jsou hlavně dominatní dodavatelé a také velcí a již tradiční alternativní obchodníci. Ve statistice OTE dochází ke změnám, postupně se doplňují počty i o  stávající zákazníky dominantních dodavatelů a v následujících letech budou přesuny zákazníků ve statistice více zřejmé, než je tomu dnes.

I když v současné době vládne prodej s oslovením po telefonu, také současně narůstá počet lidí, kteří si vybírají sami bez toho, aniž by jim někdo zvenku dával impuls. To jsem si ověřil na společnostech s dobrou pověstí, které nevyužívají telefonního prodeje.

Ukazuje se také, že chyby v přístupu k zákazníkům se výrazně projevují na počtu zákazníků, Jde zejména o cenovou politiku, přístup k zákazníkům, jak komunikují se zákazníkem, jak jednají se zákazníkem. Rozhodně úspěšní vyhrávají tím, že mají přiznivé cenové i obchodní podmínky a splňují požadavky zákazníků.

I přes zdražování energií nedošlo k hromadnému krachu menších obchodníků. Skončila One Energy známá z aukcí a majitele změnil Amper Market nebo Enra bez toho, aby zákazníci museli měnit dodavatele. Bohužel stále je vysoký počet zákazníků, kteří se dali nachytat na sliby „šmejdů“ a výsledkem je, že jsou u společností s názvy působící na emoce zákazníků, mají vysoké ceny a jsou zavázání na mnoho let pod hrozbou vysokých pokut. Doufejme, že připravovaná legislativa pomůže vyřešit tento problém.