Aleš Graf o Centropolu a o situaci na energetickém trhu

Když ČNB spustila intervence proti koruně, tak jste říkal, že kvůli nim jste přišli o 200 milionů korun zisku. Na půlmiliardový zisk z doby před intervencemi jste se už ale nedostali. Čím to je?

Trh se pořád posouvá. Je na něm vidět, jak realita naplňuje plány zákonodárců ze začátku liberalizace, tedy vytvořit silně konkurenční prostředí. To se stalo. Marže jsou mnohem menší, než které jsme viděli před několika lety.

Spadly marže kvůli konkurenci, nebo i kvůli tomu, že se zastavil pokles cen elektřiny a plynu na burzách?

Dokud komodity zlevňovaly a vy jste nechali částečně otevřenou pozici, tak situace umožňovala dodatečný výdělek. Trh se ale otočil, když se podíváte na velkoobchodní trh s elektřinou, tak jsou měsíce, kdy elektřina zdražuje.

Co to udělá s trhem pro koncové zákazníky?

Už tady nebude prostor pro velké zlevňování.

Budete muset zákazníkům nabídnout nové služby, aby u vás zůstali?

Z dřívějších představ, že obchodník s energiemi bude také virtuálním mobilním operátorem, zprostředkovatelem pojištění, spotřebitelských úvěrů a dalších služeb, jsme už vystřízlivěli. Čas ukázal, že si to zákazník moc nepřeje. Ve strategii Centropolu to vidím tak, že bychom se měli koncentrovat na náš hlavní byznys, což je dodávka elektřiny a plynu. Ten bychom pak měli doplňovat vhodně vším, co s tím souvisí. Pokud zákazník bude chtít instalaci solárního panelu, tak mu ho dodáme, a protože máme silné cash flow, tak mu na to dokážeme poskytnout i financování. Ale nebudu se snažit o to, abych uspěl na trhu nebankovních půjček nebo abych se stal největším dodavatelem solárních panelů.

Mobilního operátora jste už sloučili s Centropol Energy. Jaké s ním máte další plány?

Virtuální operátor v podání Centropolu funguje dobře, ale ne tak, jak jsme si na začátku představovali. Teď ho máme jako doplňkovou službu pro naše zákazníky, kteří odebírají elektřinu a plyn. Je to nástroj, jak zákazníky u nás udržet, jak jim nabídnout dodatečnou hodnotu. Není to ale nosná služba, na které bychom dokázali vydělávat peníze.

Stav regulace mobilního trhu je tak zoufalý, že nenajdete virtuálního operátora, který by fungoval samostatně, aniž by provozoval ještě něco jiného.

Instalace solárních elektráren na střechu jsou teď marketingovým hitem řady obchodníků. Chcete se více pustit i do tohoto byznysu?

Zatím se o nich mnohem více mluví, než je realita dodávek. My máme silného partnera. Takže když si zákazník bude přát dodat solární panel, tak přes našeho partnera ho dokážeme dodat. I do budoucna počítáme se silným specializovaným partnerem. Máme výhodu v tom, že máme přes tři sta tisíc zákazníků. Ti mají potřeby, které souvisejí s energetikou. My pro ně nemáme vlastní řešení, ale ve spolupráci s partnery jim ho dokážeme zajistit.

Uvažujete o propojení této služby s dodávkami elektřiny a výkupem nespotřebované elektřiny z domácí elektrárny?

Vykupujeme elektřinu od výrobců už řadu let.

Ale jen od těch, kteří mají licenci. Umíte zařídit výkup i od malých elektráren, které licenci nepotřebují?

Teď to nabídnout nedokážeme. Poptávka ale není nijak velká, teprve vzniká. Nemám ambici být v tomto ohledu průkopníkem. Počkám, jak se trh vyvine.

Platí to i o dalších energetických službách?

Energetika je poměrně konzervativní. Když dáme na stranu fotovoltaiku, tak zbytek je velmi problematický. Možností moc není, abyste přicházel pořád s něčím novým.

Některé firmy jdou do energetických úspor, energetického managementu, zařizování dotací na energetické projekty.

To už máme, jenom o tom nemluvíme. Naši obchodníci poskytují energetické poradenství od začátku. Začali jsme zákazníkům radit, jestli mají správně nastavené sazby, protože se často stávalo, že kvůli špatnému nastavení platili za energie zbytečně moc. V menších průmyslových provozech radíme, jestli nemohou využít takzvané odpojovače. Spousta firem má malou výrobu se stroji náročnými na energii, ale nemají inteligentní řízení odběru těchto strojů, aby se vyhnuli energetickým špičkám. Když je ráno spustíte najednou, vytvoříte špičku, na kterou si musíte rezervovat kapacitu. Rezervace kapacity je ale drahá. Když uděláte inteligentní řízení, tak si dokážete špičku do určité míry oříznout.

Je o takové poradenství mezi firmami zájem?

Není extrémně vysoký. Občas o to projeví zájem. Neregistrujeme ani zvýšenou poptávku po službách souvisejících s energetickými úsporami.

Centropol měl nejvíce zákazníků na začátku roku 2015. Proč je od té doby ale postupně ztrácíte?

Byli jsme velmi úspěšní ve fázi expanze, kdy jsme získávali desítky tisíc zákazníků. Pak jsme ale podlehli určité provozní slepotě. Mysleli jsme si, jak jsme úžasně chytří, jenže trh se mezitím změnil a předběhl nás. Nedokázali jsme na změny včas reagovat. Důsledkem byl pokles počtu odběrných míst, který je vidět ve statistikách Operátora trhu s energiemi.

Jak jste na to reagovali?

Provedli jsme změny ve vedení. Lidé, kteří nedokázali s firmou vyrůst, museli odejít. Projevilo se to i na přírůstku nových zákazníků, který bohužel ještě není vidět ve statistikách, protože zpoždění od podpisu smlouvy do začátku dodávek se počítá i na několik měsíců. Naše nová obchodní strategie je úspěšná a koncem letošního roku se projeví i ve statistikách.

V čem vás trh předběhl a jak jste změnili obchodní strategii?

Prodej začal váznout, s čímž se potýkali všichni obchodníci, kteří sázeli na přímý prodej. Už nemůžeme spoléhat na to, že přímý prodej bude jediným kanálem, který nám bude nosit nové zákazníky. Používáme ho pořád a lépe než před rokem či dvěma, ale k němu jsme přidali nová zákaznická centra. V krátké době budeme mít takové centrum v každém krajském městě. V každém centru máme obchodní tým. V místě obchodníci znají prostředí mnohem lépe a dokážou snadněji oslovit zákazníky. Jdeme tím trochu proti trendu doby, kdy se vše přesouvá na call centra a na internet. Zákaznická centra ale nejsou jedinou změnou, kterou jsme udělali.

Narážíte na překážky, které jiní obchodníci stavějí před zákazníky, když chtějí změnit dodavatele?

Ano. Příčina tohoto stavu je jednoduchá. Jsou to nedokonalé zákony a zbožné přání Energetického regulačního úřadu, že obchodníci budou dodržovat jakýsi etický kodex. Samotný kodex, jak ho úřad sepsal, je výborný a já s ním souhlasím. Dokonce bych ho na místě podepsal. Museli by to ale udělat i ostatní. Lepší by bylo, kdyby se požadavky z kodexu promítly do zákonů a byla by to povinnost pro všechny. My máme vlastní etický kodex, který je stejně kvalitní jako ten od ERÚ. Od našich obchodníků ho vymáháme.

Asociace nezávislých dodavatelů energií, jejímž jste členem, se snaží o vytvoření úmluvy obchodníků, že zjednoduší přechody zákazníků ke konkurenci. Zlepší postavení spotřebitelů?

My postupujeme diferencovaně. Pokud máme proti sobě partnera, který dodržuje pravidla i nad rámec zákona, tak se chováme stejně. Jestli nám partner předává data, tak my mu také předáváme naše data. Bohužel jsou na trhu obchodníci, kteří se přechod snaží záměrně komplikovat. Když na ně narazíme, tak jim naše data také nepředáváme.

Jsou to spíše menší, nebo i velcí dodavatelé?

Není to úplně problém dominantních dodavatelů. Vzájemné vazby máme vybudované velmi dobře. Je to spíše problém zbytku trhu.

Loni jste několikrát vyvraceli zvěsti, že je firma na prodej. Kde se vzaly?

Je tady hodně zájemců, kteří by si chtěli moji firmu koupit. Mě to velmi těší, je to odměna mé práce, ale prodávat ji nechci. Ani si nedokážu představit, co bych po prodeji dělal. Co bych s těmi penězi podnikl? Investice nevynášejí, bankovní produkty také ne. Reality jsou hrozně drahé. Pouštět se do dobrodružství, že koupím jiný podnik, který neznám, mi nepřijde rozumné.

Podnik je pro vás pořád dostatečně výnosné aktivum?

Výnosnost máme výbornou. Na prodeji bych hodně tratil. Když si vezmu nabídky, které jsem dostal, a postavím to proti Centropolu, tak bych na trhu těžko zhodnotil peníze alespoň tak, jak mi je zhodnocuje firma.

Loni jste také navyšovali jmění Centropol Energy, přesunuli jste do něj jednu divizi z mateřského holdingu, změnili jste představenstvo a vy jste se přesunul do dozorčí rady. Souviselo to nějak s nabídkami na prodej?

Ne, to byl takový velký úklid ve skupině. Vše, co souviselo s energiemi, jsme přesunuli do Centropol Energy. Vše ostatní jsme dali pryč. Změny ve vedení byly reakcí na zmíněnou situaci uvnitř firmy.

Aleš Graf (45) Vystudoval podnikovou ekonomii a management na Univerzitě Jana Evangelisty Purkyně. Později získal titul MBA na Pražské mezinárodní manažerské škole. V roce 1996 založil Centropol Holding. Po otevření trhu s elektřinou byl jedním z prvních držitelů licence na dodávky elektřiny. Obdobná situace se opakovala v roce 2010 s licencí na prodej plynu. Dnes je Graf jediným majitelem společnosti Centropol Holding. Byl vyhlášen podnikatelem roku 2013.